O processo de vendas é dos mais desafiadores e complexos de toda a empresa. Independente do tipo de jornada de compras, conduzir o prospect da posição de lead até sua conversão como cliente é complicado. Deveria ser? Naturalmente, pois trata-se de uma negociação. No entanto, algumas empresas podem não saber, mas erros na estruturação dos processos de vendas podem acarretar em atrasos, perdas de oportunidades e, pior ainda, em prejuízo para o negócio. Como evitar esse cenário e potencializar os resultados, maximizando seu potencial de vendas?
A resposta está, justamente, na construção de um processo realmente eficaz e alinhado com as necessidades do seu cliente.
Para você ter uma ideia, muitas empresas nem mesmo possuem um processo formal de vendas. Elas fazem tudo no “jazz”, improvisando. O resultado? Abaixo do esperado, claro.
Segundo estudo da HBR, empresas com um processo estabelecido de vendas podem ter um acréscimo de 28% em sua receita, se comparadas àquelas que não são estruturadas.
A definição de um fluxo, seguido por processos bem estabelecidos com responsáveis atentos, pode transformar sua empresa. Dessa forma, é possível potencializar a produtividade do time, deixando cada equipe à cargo da sua função, tornando o funil de vendas mais fluido e enxuto.
Com isso, além dos ganhos comerciais (que vão além simplesmente do faturamento, mas também de reputação de marca, taxa de upselling, etc), sua empresa consegue vender mais em menos tempo.
Parece um sonho, certo? Pois com o processo de vendas correto, é possível.
É possível melhorar seu processo de vendas e conquistar melhores resultados? Descubra como!
Uma estatística do Docurated pode descrever o caos rotineiro e o desperdício de tempo que assola os setores de venda. Vendedores passam apenas ⅓ do seu tempo vendendo — no mais, se ocupam com tarefas administrativas.
Essa é uma afirmação da própria Salesforce, em seu estudo “State of Sales”.
Grave, não é?
Esse dado é um indicativo bastante sólido de como a desestruturação do processo de vendas, bem como a baixa adoção de ferramentas tecnológicas capazes de automatizar tarefas, pode impactar tanto.
O excesso de tarefas repetitivas é uma das principais vilãs de setores de vendas que buscam se modernizar. Elas emperram não apenas o trabalho dos vendedores, mas toda empresa (do financeiro à produção).
Portanto, ao pensar em melhores resultados, sua mente deve focar primeiro no que mais importa: a reestruturação do processo de vendas. Como? Siga nossas dicas para saber!
Estruture seus processos de venda seguindo as diretrizes básicas
Uma vez que você identificar problemas em seu fluxo de vendas, como:
Queda na produtividade;
Perda de receita;
Gestão comercial travada;
Investimento em plataformas e recursos que se mostram ineficazes.
É hora de olhar para o seu processo de forma macro, a fim de reestruturá-lo. Bom, como fazer isso? Você pode se basear nas diretrizes essenciais por trás de um setor de vendas organizado.
Guie-se pelas etapas, estabelecendo marcos que vão definir o seu novo funil de vendas. Confira:
Prospecção – Esforços necessários para atrair novos clientes, o que envolve bastante do seu Marketing e estratégias relacionadas.
Nutrição e Qualificação – Trata-se de criar as oportunidades, medindo a possibilidade da conversão e estabelecendo o avanço do lead pelo funil. Aqui, se trabalha com conteúdo e acompanhamento para nutrir cada lead em uma direção que melhor se encaixe com seu perfil, tornando-o cada vez mais um lead qualificado e preparando-o para a compra.
Negociação – Quando seu vendedor apresenta o produto ao lead, procurando vendê-lo. Além disso, inclui-se também a criação da proposta e do contrato, bem como o arquivamento.
Follow-up – Após a venda, é preciso aproximar-se ainda mais do cliente, qualificando o relacionamento da sua empresa. No FUP, busca-se a fidelização do cliente, bem como o upselling, feedbacks e mesmo a transformação dele em um promotor da marca.
Pense no processo com foco no cliente
É importante ter o olhar do cliente diante da compra do seu produto ou serviço. Afinal, cada venda é diferente.
Pense bem: você não pode deixar de incluir uma etapa de “Validação com Engenharia” se o seu produto for máquina para mineração de metais. Seu serviço depende de uma validação legal, como a intervenção de uma praça? Coloque esse ponto no seu processo.
Muitas vezes, esses processos nem são de responsabilidade do vendedor, mas é importante ter tudo documentado e estabelecido, para que a organização das etapas seja o mais transparente possível.
Defina (ou redefina) os gatilhos que determinam a passagem do lead pelo funil
Uma vez que você defina todas as etapas, é essencial determinar os gatilhos de passagem do lead por cada parte do funil. Dessa forma, você vai entender com precisão como anda o processo de vendas.
Esses gatilhos devem ser claros para a equipe de vendas.
Para isso, uma boa sugestão é utilizar um CRM. Trata-se de um software de gestão do relacionamento com o cliente, onde todos os dados da sua jornada de compras ficam centralizados.
Com capacidade de personalizar seu fluxo, você pode definir gatilhos (como “abriu X e-mails do vendedor” para avançar ao meio do funil) e tornar o processo mais moderno e automatizado.
Busque apoio estratégico em um CRM completo
Complementando o ponto acima, é essencial para qualquer empresa que busca melhorar o processo de vendas o uso de um CRM. O software é uma necessidade nas organizações mais modernas, cumprindo diversas funções no braço estratégico e operacional do setor comercial.
Com um CRM você é capaz de atualizar o funil de vendas em tempo real, registrando o histórico de relacionamento com um cliente. Além da visualização da negociação, é possível detectar erros, acertos, levantadas de mão e muito mais!
Tudo isso se transforma em inteligência de negócios que pode ser utilizada como insight para melhorar suas vendas e acelerar os resultados.
E então, agora que você entende a importância de um processo de vendas estruturado e como tornar isso realidade em seu negócio, que tal botar a mão na massa?
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